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IL “TOUR” IN PISCINA?

IL “TOUR” IN PISCINA?

Paolo Grosso
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Il potenziale iscritto varca la soglia del nostro centro acquatico o impianto sportivo e rompe il ghiaccio con la classica frase “volevo avere delle informazioni” oppure, in modo ancor più diretto, con un disarmante “posso avere gli orari e i prezzi?”

Dietro al desk una persona sicuramente preparata e sovente abituata a questo approccio che, seppur consapevole dell’importanza di riuscire a porre alcune domande utili a far emergere i reali bisogni del proprio interlocutore, rischia di doversi rifugiare dietro veloci e pragmatiche somministrazioni di informazioni.

A questo punto, prima che l’ospite giri le spalle ringraziando e portando a casa un volantino sul quale riflettere con calma, il o la proattiva addetta alla reception compie l’estremo gesto di provare a trattenere il fuggitivo con la strategia del “vuole vedere il nostro centro?” con la convinzione che rappresenti il migliore dei modi per coinvolgere, stupire e convincere il visitatore ad iniziare un programma di esercizio fisico presso la nostra struttura. Ma non sempre funziona.

Ingresso-Bar - Gelso Igea Marina (RN)

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Il settore dei centri fitness ha nel tempo ottimizzato l’opportunità del “tour del club” passando dalla visita guidata ad un momento per anticipare le possibili obiezioni, approfondire il rapporto confidenziale con il prospect e sottolineare esclusivamente le caratteristiche di struttura e servizio che il consulente ritiene in linea con le esigenze del suo interlocutore, dato che lo ha ascoltato con attenzione… L’esperienza ha anche insegnato ad escludere dal tour tutti gli ambienti nei quali i presenti si potrebbero sentire a disagio con l’arrivo di uno spettatore; quindi è consigliabile evitare la visita agli spogliatoi, alla SPA, alle sale con attività olistiche e ovviamente ai locali piscina, quando presenti.

Ma alcuni di questi rappresentano il vero fiore all’occhiello del centro polivalente ed è un vero peccato non poterli mostrare (sostiene l’imprenditore che tanto ha speso per realizzarli) e quindi magari ci si inventa una postazione dalla qual poter far dare un’occhiata veloce o si sfruttano le vetrate che affacciano sulla vasca, quando disponibili. Il dubbio sulla reale efficacia del tour del centro viene accentuato nel momento in cui ci rendiamo conto che, in linea di massima, le persone non acquistano per quanto vedono (o sentono) ma per quanto si vedono (o si sentono) adatti ad un determinato contesto e quindi ne vogliono far parte.

Un tour molto approfondito rischia inoltre di rinforzare il pensiero, latente nella mente del non ancora iscritto, di dover pagare per tutto quando lui o lei sono interessati ad una sola area o tipologia di servizio.

GClub Gclub Fitness & Spa - Vimercate - Vasca SPA

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L’approccio agli acquisti ed alle informazioni è cambiato ed è quindi facile capire che la quasi totalità di coloro che entrano nel vostro centro per chiedere informazioni, avrà già effettuato una ricerca in rete: visto le immagini, letto le presentazioni, consultato il parere dei vostri iscritti e non credo che sia il tour l’elemento emozionale che vi permetterà di conquistarli.

Sempre più il consumatore vuole essere protagonista, anche nelle scelte e sta al personale del centro fornire le soluzioni. Quindi, perché non osare un approccio decisamente più moderno ed innovativo allestendo uno spazio sul desk reception con un monitor touch-screen che permetta all’ospite di visitare il vostro centro in modo virtuale ed autonomo, magari prima di ricevere le famose informazioni che tanto desidera? Non è fantascienza, anzi, la creazione di un mini-sito web (o di una spazio nell’esistente sito web del centro) nel quale caricare ed organizzare testi, immagini, video e livelli di approfondimento è oggi assolutamente accessibile in termini di costi e permetterà di avere una “brochure” costantemente aggiornata, senza sottovalutare che diventerà preziosa l’analisi delle pagine maggiormente vistate dai vostri ospiti o addirittura di conoscere in tempo reale il percorso virtuale che ha effettuato la persona con la quale state per iniziare la vostra chiaccherata.

Efficienza, organizzazione ed innovazione: sostantivi che i vostri ospiti vi attribuiranno, prima ancora di conoscere la qualità della vostra proposta.